Domeniul vanzarilor este unul dintre cele mai generoase in ceea cepriveste numarul carierelor de succes spectaculoase. Aici, poate celmai mult conteaza experienta, dar si alte cateva elemente, pe care le-amaflat de la specialisti in domeniu.
1. Respecta reguli de baza
Exista cu siguranta multe cai pentru a avea o cariera in domeniulvanzarilor. Majoritatea au fost deja statutate de catre oamenicelebri in domeniu. Laurentiu Stan, Corporate Department Manager -Orange Romania, reproduce cateva dintre regulile pe care le-a consideratintotdeauna necesare pentru a putea fi considerat un vanzator de succes:"Prioritatile unui bun vanzator sunt: clientii lui, compania lui siel. Strict in aceasta ordine. Vanzatorul trebuie sa faca intotdeauna oimpresie buna. A cumpara inseamna a accepta o propunere. Este mai greu saaccepti propuneri din partea unei persoane care iti displace. Vanzatorulnu vinde, ci recomanda: o buna recomandare o poti face dupa ce intelegicorect perceptia celuilalt asupra subiectului.
2. Atentie la gestionarea resurselor
Laurentiu Stan crede ca cea mai solida practica de vanzator o poti castigafiind pus in situatia de a-ti gestiona singur programul si bugetul pentrua-ti atinge obiectivele. O astfel de pozitie genereaza expunere maxima infata tuturor variabilelor care pot determina succesul sau insuccesul. Deaceea, poate, un liber intreprinzator are profilul cel mai apropiatde cel al unui vanzator de succes. "La inceputul anilor '90 am fostasociat intr-o mica afacere privata, iar aceea experienta a influentatpozitiv atitudinea cu care am abordat oportunitatile ulterioare. Nu esteo etapa obligatorie si deci nu este neaparat o recomandare pentru ceicare vor sa-si dezvolte o cariera in vanzari, dar daca apare o astfel deconjunctura, ea nu trebuie neglijata, pentru ca genereaza incredere insine, iar un vanzator ezitant nu poate avea succes", considera Laurentiu.
3. Pozitivismul, consecventa si determinarea te promoveaza
Pozitivismul, consecventa si determinarea sunt factori de care depindepromovarea in acest domeniu. "Dar este neaparat promovarea obiectivul unuivanzator de succes? Am intalnit vanzatori de exceptie, care, promovatica responsabili de echipa, s-au indepartat de calificativele superlativecu care erau apreciati", spune managerul de la Orange.
4. Intelege nevoile clientului
"Nu trebuie sa il ametesti pe client sa cumpere produsul, ci sa iiintelegi nevoile. Altfel nu poti face o cariera in vanzari. Aceastateorie se verifica foarte bine in cazul produselor cu ciclu de vanzarede peste patru intalniri, unde valoarea potentiala a contractului estemare. Clientul nu il va semna daca acesta nu vine sa acopere niste nevoi",sfatuieste Sabin Galceava, Managing Director Trend Consult.
5. Identifica punctele de "atac"
O vanzare complexa se pregateste atent. Trebuie identificate punctele"de atac" din cadrul firmei, adica persoanele care pot influenta directsau indirect decizia de vanzare. Sabin Galceava explica: "Este vorbadespre regula Power & Pain - cine, din factorii de decizie ai uneifirme, are nevoie mai mare de produsul pe care intentionez sa il vandrespectivei companii si cine este imputernicit sa ia decizia de semnarea contractului".
6. Intreaba
Un vanzator bun inseamna nu numai sa ai cunostinte de vanzare cisi abilitati legate de felul in care stii sa conduci discutia prinintrebari. Sabin Galceava isi aminteste: "In cadrul unui program desimulare de vanzare, derulat pentru unul dintre clientii nostri, unvanzator de la o firma de IT&C nu numai ca nu punea intrebari, dar sioferea explicatii prea tehnice pentru mine. Reactia a fost de retragere,desi nevoia exista - ulterior, am cumparat servicii Internet mult pestece isi propusese el sa imi vanda".
7. Cum alegi industria, in functie de pachetul salarial
Diferentele majore in structura pachetului salarial sunt generate maiales de nivelul zonal, industrie, forma de proprietate, politica simarimea firmei. Aparent paradoxal, sunt firme mai mici, care, aflandu-sein faza de start-up, ofera pachete mai atractive, incercand sa atragaangajati care le pot crea/consolida pozitia fata de competitorii maimari. "Dupa parerea mea, un salariu normal pentru o pozitie de acest feloscileaza in jurul cifrei de 1.500 de dolari net. De cele mai multe oriinsa, beneficiile suplimentare din pachet (partea variabila, compensatiiseniorale, perfectionari, asigurari medicale si de risc, participare labeneficii, titluri de valoare etc.) pot modifica substantial aceastacifra", apreciaza Laurentiu Stan. Pozitiilor de intrare in domeniu lecorespunde, de regula, un salariu lunar de 300 de dolari, in IT & C,100 de dolari in servicii. In FMCG acesta poate fi chiar mai mic.